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數智化轉型：門店電子標簽等設備來獲取數據

來源：中商惠民

疫情之后，數智化轉型，會成為大部分企業的必然選題。怎么開始數智化呢?是一個重要的命題。本篇基于企業實操案例，講述了怎么走好企業數智化轉型的第一步——找好切入點，要點如下：

1、應該是業務主導+IT協同，數智化轉型不是由后臺驅動，而是由前線進行驅動;

2、應該從具體業務切入，而非大而全。最忌看不到效果，應快速實現業務價值(從需求收集，快速實現，到價值最大化)

全球知名研究機構IDC此前曾對2000位跨國企業CEO做過一項調查，結果顯示，到2018年，全球1000強企業中的67%、中國1000強企業中的50%都將把數字化轉型作為戰略核心。而今，對于傳統企業尤其是傳統的中小企業而言，數字化轉型已經不再是一道選擇題，而是一道生存題。

不過，實際情況可能沒那么理想。根據埃森哲2019年的調研數據，只有9%的中國企業數字化轉型成效顯著;同期德勤的調研數據也顯示，只有近30%走在智能化前列的企業已經開展了豐富的實踐且有所回報。可見，數字化雖然是一個必選題，但不是每個企業都能答好。

數智化包括數字化和智能化。雖然各界對于數智化的定義不太一樣，但核心概念是一致的：通過數字與智能技術(大數據、AI、云計算、區塊鏈、物聯網、5G等)，幫助企業優化現有業務各價值鏈，降本增效，實現從業務運營到產品/服務的創新，提升用戶體驗，構建新的核心優勢，進而實現企業、產業的轉型升級。

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數智化發展歷程

資料來源：高風分析

數智化轉型牽一發而動全身，需要有整體的戰略布局后再行動。本文先講數智化轉型的第一步——找好切入點。

業務主導+IT協同

數智化轉型應該是由前臺部門如業務部門來驅動或發起，而非由IT或者行政等其他部門推動。因為數智化轉型本質上是一次業務的轉型(或者叫變革)，行業里有個說法，數智化轉型20%是IT的工作，80%是業務的事情。與以往信息化工作不一樣的地方是，這個轉型需要從意識到戰略、從管理到運營等全方位的轉變。而如果是從后臺部門IT/行政來推動的話，畢竟不是業務部門，不了解業務的情況，是不能像業務部門視角那么清晰到底的，就難免出現“腰指揮手”的情況。

所以數智化轉型，是一定需要從整體以及業務角度來出發，從市場和客戶視角來引入，發現企業價值鏈中的問題，以及未來市場的機會。他不僅僅是靠建立一套中臺+后臺系統，就可以完成的動作。所以數智化轉型是“從業務中來，回業務中去”，最終產生實際價值。下面百果園的故事，就是從業務角度開始導入數字化，以“業務主導+IT協同”的方式來實施數智化的范例。

百果園是2002年成立的一家水果店，經歷了10年線下，5年線上的摸索，發展到了如今已經布局70多個城市及4000家線下實體店的體量，擁有了5300萬會員。其CEO徐艷林在總結支持百果園發展的三個關鍵要素時，第一就提到了科技，通過科技進行業務賦能，實現了百果園的騰飛。

早在2008年，百果園就籌建了全國首家B2C水果電商平臺—網上百果園。但真正讓百果園數字化走上快車道的，是2015年收購O2O模式生鮮電商——米鮮。這次并購實現了對有互聯網經驗的管理者和成建制的互聯網產品技術團隊的有效整合。彼時，高層開始從業務的角度來導入IT，以“業務主導+IT協同”的方式來實現業務的數智化，并進行了系統的數字化規劃和構思。圍繞零售業人、貨、場的三個要素，其數智化主要分兩條路線：

第一條路線是將傳統零售升級為智慧零售。

首先百果園把過去的純下線店面改造成了“線上線下一體的新零售社區小店”的新模式，實現了“門店/無人零售+外賣平臺+APP+小程序+社群+公眾號一并應用”全渠道營銷。同時，基于會員平臺、商品平臺、庫存平臺和營銷活動平臺，百果園搭建了業務中臺，并結合數據中臺實現了基于AI的全域精準營銷。

其次是通過“運營+系統”的手段把線下的消費者變成自己的會員。2012-2017年，百果園會員量激增，從1300萬上升至2800萬，翻了一倍多。而圍繞門店，百果園又建立了8000多個社群，獲得約400萬果粉，在大大提高客單價的同時，也倒逼百果園在渠道上更努力地保證水果的鮮度與品質。

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百果園線上線下一體化

資料來源：百果園，高風分析

這里有很多細節的工作。數智化的第一步，其實是數據的采集和分析。百果園的數據包括了內部各信息系統的數據(如ERP、SCM等)、以及通過如下多種數據采集方式進行收集，形成豐富的外部數據。

會員系統(CRM)：CRM系統的核心是人，百果園把客戶畫像標簽劃分為動態和靜態兩種(約 200+ 個)并不斷發展完善，通過標簽的積累并與主要的業務結合，驅動業務日常管理和經營。

門店：通過店內安裝的傳感器(如攝像頭、探針、電子標簽等)來獲取數據，包括到店客流、單客店內貢獻，以及果品選擇與擺放等。

APP：通過第三方數據工具進行app等移動端用戶行為數據的采集。

通過上述完整細致的數據采集工作，百果園搭建了一套完善的數據分析體系，其包括了八個方向：總體運營體系、用戶價值體系、產品運營體系、商品運營體系、營銷活動體系、物流配送體系、客戶指標體系、財務分析體系。

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百果園的數據采集體系

資料來源：百果園，高風分析

在精細的數據采集和分析基礎上，百果園實現了數據化和智能化的運營：

數智化產品運營：依靠從數據采集到智能分析獲得的數據來研發新功能、不斷提升用戶體驗;

數智化商品運營：作為一個容易腐爛不易儲運的產品線，如何優化品類管理是很有挑戰性的。

因為水果具有非常強的季節性，也是一個情感商品，從門店角度，通過數智化系統實現實時的商品經營、單品管理對整個門店的銷售業績會起到重要作用;

數字化用戶運營：通過數智化來實現精細的用戶增長、留存提升，推動消費者復購;

數字化銷售運營：通過數智化實現自動的渠道資源分配，通過數據+分析幫助活動指導、階段性的活動復盤總結、監督性的分析尋找經營機會點.

第二條路線是實現產業鏈的數智化。

只有供應鏈乃至產業鏈做到數智化了，門店的運營效率才會真正提升。百果園成立了“智果科技”公司，用大數據、互聯網的手段指導改造果業，打造先進果業供應鏈，例如應用無人機計算產量、用攝像頭來完成庫存商品的數量、鮮度的盤點等。

通過產業鏈數智化，百果園自有園區果樹在種植環節不再依賴人工的種植經驗。而是通過系統采集的溫度、濕度、土壤、生長周期、產量等數據，建立數據分析模型和整套種植的機制生產出好的水果的果品，還可以將模型移植到其它相關的種植基地。自此后，好水果的產出不再看天，不再靠人，真正實現了水果的智能化種植。

而通過對采購管理、供應鏈、銷售運營、營銷、會員等數據進行進一步整合，利用AI算法具體切入到相關各環節，進而落地到實際的場景，這些數據和能力做了集成，成為了一站式的數據中臺，百果園的數智化落地場景包括智能訂貨系統、實時定價系統、人臉識別、銷售預測等等。

因為生鮮和水果是高損耗商品，需要通過更好的訂貨和決策做好前端到門店的管理，進而優化整個門店的損耗。故相比其它零售行業如商超/便利店而言，在生鮮和水果行業，智能訂貨系統顯得更加尤為重要。

百果園的人臉識別和智能訂貨系統包括了前后端兩部分，前端是在門店部署智的能攝像頭以及探針來做人臉識別/跟蹤、關鍵點識別等，結合后端的人臉識別+數據分析等處理，顧客進到百果園的門店時就能識別顧客的性別、年齡、過往消費情況、所消費果品的類別等。這些數據的運用，能夠全面幫助店長和店員對顧客進行更好的導購服務，提升顧客的購物體驗。

基于上述的基礎工作，整個百果園的業務模塊從前端的種植環節、采購管理、供應鏈、到后端門店板塊的銷售運營、營銷、會員管理等都已經全面接入基于產業鏈的數智化平臺。從而推動百果園的數智化平臺賦能整個新零售，成為零售超級大腦，助力其成為了水果行業最先實現智能零售的企業之一。

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百果園數智化平臺

資料來源：百果園，高風分析

正是經過多年的摸索，百果園還提煉出數智化的“百氏方法”，即“3+2模式”。(圖5)它縱向包括店鋪開發與經營、商品開發與經營、客戶開發與經營三條經營主線，通過這三條主線對數字化和智能化進行全面賦能，提升橫向的兩條管理主線——管理的效率和經營的效益。這種模式也表明，數智化必須以業務為起點，靠前端業務驅動，后端IT協同，從而實現數智化的整體落地。

圖5

百果園數智化3+2模式

資料來源：高風分析

從具體業務切入，避免大而全

從本質上來說，數智化是一種技術工具，工具需要與各行業具體的場景結合才能落地。比如零售業，就有門店管理、供應鏈優化、無人零售乃至精準營銷等可以應用的場景;而金融業則有智能風控、精準營銷、智能投資顧問及智能服務、智能運營等應用場景。在企業應用數智化手段時，可以根據行業，結合具體業務痛點，來選擇從哪些場景切入。

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數智化在不同行業的落地場景

資料來源：阿里研究院，高風分析

中商惠民是一家做社區綜合服務電商的平臺，服務于全國社區超市(便利店)，一方面提供貨源給便利店和終端客戶，實現2B/2C兩種業務模式，另一方面，將傳統的社區超市(小賣部)改造升級成現代社區商務服務的平臺。成立六年來，中商惠民共布局了 22 個城市，服務全國社區超市零售商 60 萬家，自有倉儲面積達 20 萬平方米。

任何一家便利店都迫切需要掌握自己的用戶畫像和用戶需求，并通過不斷迭代來提升用戶體驗，最終提升運營效率。所以基于數據和智能，建立用戶洞察能力，進行精細化的零售運營，是零售行業的基本訴求。

中商惠民需要對接品牌商和便利店(B端客戶)的兩端，以數智化來賦能上下游：通過智能營銷、智能生產及運輸、更有效的活動來服務品牌商，以及差異化地服務千人千面的便利店。

圖7

中商惠民數智化在業務場景的落地

資料來源：中商惠民，高風分析

基于這些業務訴求，中商惠民將數智化過程劃分為 “積累(數據生產標準化)——挖掘(數據洞察深層化)——鏈接(數據智能生態化)“三大階段，并研發了惠眼和惠景兩個系統。

A、數據標簽+用戶畫像系統(惠眼)：惠眼實現了用戶和商品數據的標簽化管理，其核心是收集分析用于經營決策的所有數據，包括用戶行為數據、商品數據、物流數據、訂單數據、活動數據等，并通過這些數據深入分析用戶行為(如銷售分析、采購行為分析、區域分析等)和用戶屬性(如構建標簽體系、用戶畫像、經營指標等)，為企業決策提供數據支撐。

B、千人千面智能運營系統(惠景)：吸收惠眼的數據后，惠景將實現人群管理、推薦系統、策略效果分析、用戶動態行為分析、營銷管理及效果分析等功能，通過這些分析將有價值的數據反饋給業務系統，形成一個良性循環，為上游品牌商和線下便利店提供整個運營情況的實時反饋，最終借助大數據實現智能化商品推廣，為企業提高運營效率和轉化率。

品牌商的兩個核心訴求是開拓銷售渠道和實現智慧運營。而這些業務述求，通過惠眼惠景兩個系統可以獲得有效滿足。

案例：

雙鹿堿性電池：新品鋪貨實現精準觸達

在進行新品鋪貨時，廠家如雙鹿往往會先通過惠眼對品牌市場分布狀況、分銷狀況進行分析，再對全國電池品類銷售狀況、以及現有品類目標客戶占比等進行分析，最后根據以上數據分析結果選擇合適的落地門店、規劃比較匹配的精準投放資源，并進行活動的策劃和執行。

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雙鹿電池基于用戶標簽進行精準營銷