創業營銷，會員卡的玩法，經典案例分析

來源：凌星353

案例一：免費贈品策略
陳老板在合肥開了一家女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略。
陳老板在店門口陳列了十分精美、時尚的女性襪子、發夾、發圈等產品。在這些產品的上方，寫著幾個大字：今天你可以免費拿走他們！
這些精美、時尚的女性襪子、發夾、發圈，只是用來免費贈送的。只要你進陳老板的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走！同時，以后在陳老板的店里，你都可以享有會員折扣。
重要的還不是這些!
當你辦了會員卡以后，你每個月都可以在會員活動日到陳老板店中，免費拿走一個會員贈品，也就是意味著你辦一張卡，花30元的會員費，一年中你可以拿走12次贈品，而且每年都可以拿。
一年12個贈品，只需辦理一張會員卡，怎么算都很劃得來。于是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品。我們 達到了第一步的目的：吸引客戶！
當客戶到店里拿走贈品時，她怎么著也會對店里的其他產品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼作為回報，是再適合不過了。
看著看著，這些客戶就開始掏錢了！原本免費拿了那些贈品，客戶心里總想著我總得回饋點吧？在其他地方買也是買，那何不在陳老板的店里買呢？
在每個月的會員活動日，陳老板都會把贈品圖片精美的發動到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。
太棒了！用一些小贈品，使我們的客戶變成我們的營業員，幫我們帶客戶來。
帶來的這些朋友呢？看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動的開始辦會員卡，客戶每年來店里12次，我們有足夠的機會成交他們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那里消費。
通過持續的贈品策略，陳老板與客戶建立了良好的關系，該店回頭率達到78%客戶轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接訂貨，然后到會員活動日進店取貨同時領走贈品。
到這里故事就結束了！
我們總結一下重點：
1：贈品要有吸引力 ，不要掉檔次，也就是說質量要好，不然反而會弄巧成拙。
2：要給贈品塑造價值，讓用戶感覺哪怕是買贈品也是值得的！
3：贈品有時候也要限時限量，提高用戶的緊迫感。
如果把營銷比喻成釣魚，那么贈品就是那魚釣上的魚餌。在成交前期，贈品可以用來心因客戶，在成交過程中，贈品可以促進銷售，拉動成交。在成交后期，贈品可以促進客戶回頭購買與轉介紹！
案例二、充值免費送
這是一家水果店，普通的夫妻店。
開在三線城市，一個安置小區的普通門面。
夫妻倆也是普通人，扔到人群里找不見的那種。
但是這兩個普通人，最近卻讓小區周邊的居民騷動了幾天。
為啥？
小區的人都搶著去水果店充會員卡——500一張。
一天就賣出去了189張，收入94500。
這怎么做到的？
不急，我們慢慢說。
因為我常去給老婆買水果，男老板總是給我發煙，抽煙嘛總要一起聊幾句，一來二去就熟了，他也知道我研究營銷策劃。
有一天，我倆又在聊天，他告訴我小區多了幾個水果店，他這里生意不那么好了。
也難怪，附近的地鐵站就要開通了，不少人過來搶地盤。
我問他：老徐，最近流行什么水果？
“橙子，剛好是橙子采摘的季節。”他抽了一口煙，指著旁邊幾框各色各樣的橙子。
“最便宜的進價能拿到多少？”
“去紅星水果批發市場的話，便宜不了多少，如果到產地進貨，進價差不多1塊錢1斤。”
“我給你支一招：你去拉一車橙子回來，然后去淘寶買會員卡設備，一兩百那種就夠了，然后做一批傳單，就寫充值500元橙子隨便拉，能帶走多少就帶走多少，但是只允許一個人提！僅限某一天，提前三天就發傳單，到小區里和周邊，尤其是在外面曬太陽的老頭老太太”。
“那我不虧大了。”老徐睜大了雙眼。
“你覺得一個最多拿走多少？如果只一個人拿的話。”
老徐沉思了一會，說：“我知道了，其實一個人撐死了帶走50斤，成本也就50元，還充了500會員卡，實際上就是充500送50，打了個9折！”
然后，就有了文章開頭說的那一幕。
我們來復盤這個案例，實際上我們用這個當前的虧損來賺了未來的錢！為什么要賺未來的錢，當用戶充了錢，那么以后就只會到你這里消費，盡可能的避免了小區內其他水果店的競爭，鎖住了你的客人。
套路太深？
其實這只是優惠券的一個變種，自從廣告大師霍普金斯發明優惠券以來，優惠券的歷史差不多有100年了。但是，現在的商家固化了優惠券的形式，而沒有真正GET到優惠券的本質，導致現在優惠券泛濫，但是再也沒有吸引力了。
什么是優惠券的本質？
就是讓顧客真正感覺到優惠！但是前提是必須商家還有利可圖。
請注意：我試用了“感覺”兩個字，是讓顧客感覺到優惠。
我們慣于試用優惠券，卻經常只用了優惠券的形式，不管是電子優惠券的還是紙質優惠券，是打折券還是滿減券，但是消費者已經無感。
我們來看幾個案例。
Kindle閱讀器很便宜，但是電子書可以賺錢。
凈水器設備免費，但是濾芯收費。
樂視充樂視會員卡，免費送電視。
免費的東西才是最貴的，當客戶在享受免費福利時，也在慢慢步入商家精心營造的銷售模式中。會員卡就是用最小的代價吸引留住客戶，引流自已的商店中，配合其他營銷手段增加營業收入。